Yếu tố quan trọng trong một quy trình bán hàng nghành Dược

PERSON (CON NGƯỜI):

Đối với Trình Dược Viên chuyên nghiệp, vai trò của họ cực kì quan trọng trong viêc truyền tải thông điệp của sản phẩm đến với khách hàng cũng như kết nối khách hàng. Một người trình dược chuyên nghiệp có thể đáp ứng được những vấn đề và môi trường khoai nhất khi phụ trách sản phẩm.Trong tương lai, khi càng có nhiều sản phẩm hơn tham gia cạnh tranh thị trường, việc ứng biến của người trình dược sẽ phức tạp hơn rất nhiều.
Med Rep cần có và phát triển những kỹ năng sau: 

1. Khả năng đọc vị Khách hàng (hiện có sách nói về kĩ năng này, các bạn có thể mua tại các nhà sách trong TP).
2. Kĩ nẳng tư vấn, kĩ năng thuyết phục.
3. Hiểu rõ thông tin về sản phẩm (kiến thức, lợi ích, giá,vv… ) các chính sách của công ty (chiết khấu giảm giá khi đặt hàng tại nhà thuốc,bệnh viện,vv…)
4. Hiểu về thị trường và đối thủ cạnh tranh. (giúp bạn biết được các hoạt động của họ là gì để tìm được một số chiến lược khác phù hợp với sản phẩm hơn để tránh đối đầu không cần thiết.)

 Theo kinh nghiệm cá nhân : “Bán hàng” Selling là một quy trình tương tác đòi hỏi cần EQ (chỉ số  cảm xúc) cao thường dễ trở thành người thành công.
Kĩ năng tư vấn cũng đóng vai trò quan trọng sau EQ,  để bạn có thể hiểu được rõ khách hàng thực sự đang mong muốn gì khi tiếp xúc với bạn trước khi bạn trình bày về những lợi ích của sản phẩm đến khách hàng. Khi hiểu được nhu cầu của khách hàng, bạn sẽ tóm gọn được nhưng mong muốn quan trọng nhất để có thể liên hệ với sản phẩm , từ đó thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm dễ dàng hơn.
Nếu bạn không cần hiểu nhu cầu khách hàng, mà cứ luyên thuyên nói về lợi ích sản phẩm, khách hàng sẽ không cần biết và không cần nghe bạn đang nói gì: Đó là lí do tại sao một số khách hàng…. tống cổ bạn ra ngoài sau lần gặp đầu tiên và không bao giờ gặp lại bạn bất cứ lần nào nữa.
Hầu hết các công ty lớn đều có một mô hình chuẩn đào tạo riêng kĩ năng bán hàng cho mình. Mọi thứ có thể khác biệt một chút nhưng mô hình về lõi thường có gía trị giống nhau. 
1.  Tập trung vào việc hiểu rõ việc MedRep cần làm gì.
2.  Tập trung vào việc thực hiện đủ một quy trình theo từng bước, đơn giản nhưng đủ bài bản để MedRep hiểu và thích ứng linh hoạt dựa trên khoá huấn luyện tình huống.
3.  Tập trung và phát triển kèm nâng cao quy trình bán hàng, chỉnh sửa liên tục và tuỳ biến những trường hợp xảy ra dựa trên kinh nghiệm thực tế phản hồi từ lực lượng sales đi trước báo cáo lại.
THƯƠNG LƯỢNG (DEAL)
“TÔI THÍCH SẢN PHẨM CỦA BẠN, NHƯNG GIÁ MẮC QUÁ” Bao nhiêu lần bạn nghe lời phản hồi này? Bao nhiêu lần bạn mắc bẫy và tìm cách thoát ra được từ phản hồi của khách hàng.
Đối với sản phẩm, giá là yếu tố quan trọng. Việc thành công khi bán sản phẩm với mức giá bị chê mắc phụ thuộc vào kĩ thuật của MedRep. Đối mặt với mức giá cao là điều thường thấy đối với các sản phẩm Dươc. Tuy nhiên vẫn có nhiều chiến lược đặt ra và áp dụng thành công, MedRep vẫn tự phát huy và đạt được doanh số tối đa được đề ra dựa trên chính sách của công ty.
The Sale
Trước khi bàn luận về câu nói trên, hãy tìm hiểu tại sao khách hàng nói câu: “Tôi thích sản phẩm của bạn!”
Bạn có biết Bác Sỹ thích cái gì ở sản phẩm không?
Bạn có biết tại sao họ thích?
Bạn biết được giá trị ẩn giấu của câu nói đó là gì không?
Đây là một loạt những câu hỏi trước khi suy nghĩ về mức giá để trả lời cho Bác Sỹ, bạn cần phải tìm hiểu cho cặn kẽ và rõ ràng (tự đặt câu hỏi với bản thân và đưa ra những câu hỏi khéo léo để hỏi Bác Sỹ).
Một MedRep giỏi sẽ biết cách tập trung vào những điều Bác Sỹ nhấn mạnh trong cuộc trò chuyện. Hiểu được nhu cầu và làm sáng tỏ từng vấn đề một.
Sản phẩm đáp ứng nhu cầu mong muốn của Khách hàng. Đây là giá trị quan trọng bạn cần khai thác thông qua giao tiếp để nói với khách hàng.
Khi không tìm được tiếng nói chung cũng như hiểu được vế đầu, bạn bắt đầu với vế sau của câu trả lời.

Việc đầu tiên là phải tách biệt sản phẩm và giá cả riêng ra, tìm hiểu thực sự giá có phải là rào cản hoặc còn uẩn khúc nào đằng sau hay không?
Hãy thông minh đặt ra từng câu hỏi theo thứ tự sau:
 ”Nếu giá cả không thành vấn đề, liệu BS có dùng sản phẩm của tôi không? “
  Nếu câu trả lời là “Có” thì nên tiếp tục hỏi tại sao?
“BS sẽ có được lợi ích gì khi sử dụng sản phẩm của bạn?” –> bằng cách này, bạn có thể chuyển đổi tình huống từ yếu tố Giá cả (price) sang Giá trị (Value). Từ chi phí  (COST) sang lợi ích gửi gắm (Delivered benefit). Giá trị càng cao, Sản phẩm càng chất lượng.
Nếu câu trả lời là “Không” thì bạn phải tự tìm hiểu xem lí do thực sự tại sao bác sĩ không dùng sản phẩm của bạn. Luôn có sự khác biệt rõ ràng giữa kĩ năng bán hàng và kĩ năng thương lương mà mọi người thường nhầm lẫn.
Bán hàng (Selling) là cách thức khiến khách hàng thích mua sản phẩm của bạn,có hứng thú với nó.
  Thương lượng (Negotiate) là tìm ra một phương án chung ổn thoả giữa giá cả và sản phẩm đáp ứng nhu cầu người mua. 
  
 Thương lượng (The Negotiation)
Đến khi khách hàng thành thật chia sẻ về giá cả quá cao.Bạn nên tiến hành quy trình thương lượng. Thương lượng không chỉ là kĩ năng, mà còn là chiến lược (hiện có rất nhiều sách viết và cả chương trình huấn luyện).
Chìa khoá của thành công trong thương lượng là bạn phải “chuẩn bị từ trước”. Yếu tố quan trọng nhất khi chuẩn bị là bạn phải hiểu khách hàng. MedRep cần làm gì để tăng giá trị cho khách hàng trong khi vẫn đám bảo được doanh số cũng như lợi nhuận của mình sau cuộc thương lương. Mọi chính sách sẽ được đưa ra từ bộ phận Sales hoặc Marketing, tuỳ thuộc vào vị trí sản phẩm của bạn, thương hiệu cũng như cách thức vận hành sản phẩm.
TÓM TẮT. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG DỰA TRÊN 3 YẾU TỐ CHỦ ĐẠO:

1- SẢN PHẨM ĐỘC ĐÁO ( unique) :   khách hàng thoả mãn với mọi yêu cầu sản phẩm, sẵn sàng chịu trả giá cao- có thể định vị sản phẩm thành dòng Premium (cao cấp) . Đối thủ cạnh tranh không có sản phẩm so sánh với bạn.
Chiến lược đặt ra cho SALES TEAM: tập trung tìm hiểu và khuyếch trương lợi ích khác biệt và ưu thế mạnh nhất của sản phẩm bạn đang nắm giữ. 

2- SẢN PHẨM PHỨC HỢP NHƯNG KHÔNG KHÁC BIỆT (not differentiated but highly complex) :  chiến lược phát triển: MedRep tập trung xây dựng lõi giá trị (building trust).

3- SẢN PHẨM KHÔNG CÓ NHIỀU KHÁC BIỆT (not differentiated): Tăng cường tạo cam kết tốt nhất giữa khách hàng và công ty thông qua sản phẩm. Cố gắng tạo thế WIN-WIN trong kinh doanh- Tập trung xây dựng gía trị cho sản phẩm.

ĐÂY LÀ SƠ ĐỒ TỔNG QUAN VỀ BÀI VIẾT. LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC NÀO ĐỂ TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG. ĐIỀU ĐÓ TUỲ THUỘC VÀ HIỂU BIẾT CỦA BẠN VỀ ĐIỂM YẾU VÀ ĐIỂM MẠNH CỦA BẠN CŨNG NHƯ SẢN PHẨM.


(Sưu tầm từ Namud)